Регистрация или вход
×

Регистрация Компании

или

Регистрация соискателя

Регистрация соискателя

или

Регистрация компании

Вход или регистрация
×

  • Поиск вакансий
  • Поиск резюме

Справочник по ведению переговоров: советы экспертов относительно того, как получить желаемое.

123
Справочник по ведению переговоров: советы экспертов относительно того, как получить желаемое.
04 Сентябрь 2015 в 14:18

Авторы заявляют, что женщины отстают от коллег мужского пола по уровню заработной платы, премии, карьерному росту и льготам только потому, что они «этого не просят». И они правы. Они также правы в том, что женщины не любят просить что-либо и в ближайшее время не собираются этого делать. И ни для кого из нас это не секрет.


Мало того, что наша культура внушила женщинам, что они не должны быть своекорыстными, так еще когда мы набираемся смелости попросить, что нам нужно, мы получаем результат, противоположный ожидаемому – едва уловимое, но мощное наказание, которое заставляет нас отступить назад и напоминает о нашей роли в обществе.

Рассмотрим следующий пример: Несколько лет назад я была ведущим партнером, руководила группой из пяти адвокатов и двух помощников юриста, разбирающих судебный иск о нарушении антитрестовского закона на четверть миллиарда долларов, и присутствовала на заседании комитета по оплате труда.

Когда я напомнила членам комитета о масштабе своих обязанностей и значительных успехах моей команды, достигнутых за тот год, управляющий партнер спросил меня, какую зарплату я ожидаю в следующем году.

Поскольку тогда я еще не умела искусно вести переговоры и не хотела казаться корыстной, я сказала, что мне нужна доплата соразмерно моим обязанностям и количеству денег, которые я принесла фирме.

Управляющий партнер широко распахнул глаза, скептически покачал головой и ответил, что, если они так сделают, я буду зарабатывать, как он.

Я знала, что были и другие аспекты, которые стоило учесть: в его обязанности входило развитие бизнеса и участие в управлении фирмой. Ни то, ни другое не было моей сильной стороной. Но я не хотела выглядеть нерешительной. Поэтому в ответ я сказала, что, если мы выполняем одну и ту же работу и приносим компании одинаковую прибыль, мы должны получать одинаковый заработок.

Несколько месяцев спустя, когда я уволилась из той юридической фирмы, управляющий партнер сказал мне, что за все годы его работы он никогда не чувствовал себя таким оскорбленным, как в тот день, когда я сказала, что мне должны платить столько же, сколько ему.

Estrategia 20

Как показал мой опыт, женщины страдают с финансовой точки зрения, потому что не могут ни о чем просить, а когда все же просят, получают наказание за свою смелость. Нас осуждают и в том, и в другом случае, ведь так?

Нет. Есть другое решение этой проблемы.

Нам нужно научиться уверенно просить то, чего мы заслуживаем на рынке труда. Для этого нужно начинать разговор с предложения преимуществ, а не просьб. Или можно смело нарушить гендерные границы и призвать тех разозленных нашими просьбами к конструктивному диалогу. А сделать мы это можем так, что никто не почувствует себя оскорбленным или недокомпенсированным.

Итак, весь процесс в двух словах:

1. Узнайте свою истинную рыночную стоимость.

Женщины склонны недооценивать свою значимость по многим причинам, включая простой факт того, что мы привыкли зарабатывать на 20-30% меньше наших коллег мужского пола.

Узнав свою истинную рыночную стоимость, мы можем приступить к разговору, который приведет к тому или иному соглашению, ведь покупатель, желающий что-то купить, заплатит продавцу, независимо от его половой принадлежности.

Переговоры подразумевают беседу двух и более людей, чья цель заключается в том, чтобы договориться об условиях, которые будут выгодными для всех. Плюс женщин заключается в том, что мы любим поговорить. Также мы любим приходить к общему соглашению. А поскольку мы ненавидим слово «переговоры», давайте называть это просто «разговор».

2. Начните с «диагностических вопросов».

Любой разговор, нацеленный на достижение соглашения, будет более эффективным, если мы начнем его с вопросов о потребностях, желаниях, страхах, предпочтениях и приоритетах нашего собеседника.

Преподаватель московского университета Александр Антонов говорит о том, что 93% людей не умеют задавать эти «диагностические вопросы», хотя ответы на них значительно улучшают результаты переговоров.

Это значит, что, начав разговор с вопросов о том, чего хочет Ваш партнер, Вы станете одним из самых искусных участников переговоров!

3. Затем предложите преимущества.

Узнав, чего хочет Ваш партнер по переговорам, Вы можете предложить дать ему, что он хочет, прежде чем просить что-то, чего желаете Вы. Помните сироту Оливера, которого застыдили за то, что он попросил еще одну ложку овсяной каши? Если бы он начал свой разговор с предложения, а не просьбы, в результате он получил бы довольно неплохой завтрак.

Представьте, если бы Оливер подошел к директору с предложением убрать в столовой и помыть посуду после завтрака. «Я бы мог почистить Вам туфли за дополнительную порцию каши и яйцо для подкрепления своей энергии», - сказал бы он, улыбаясь самой обворожительной улыбкой.

Возможно, таким способом Оливер не получил бы все желаемое, но шансов было бы гораздо больше.

4. Око за око.

Вы попробовали все вышеперечисленное, но ничего не работает? Я не удивлена. Мне попадались довольно напыщенные клиенты, которые негодовали по поводу моей просьбы увеличить оплату на 20%. Но в результате переговоров они соглашались на повышение в размере 30-40%.

Если Вы знаете правила игры «око за око», Вашему партнеру будет стыдно за то, что он позволил себе вспылить лишь из-за того, что Вы просто спросили.

kar

«Я удивлена, что Вы разозлились», - сказала одна из моих клиенток своему партнеру по переговорам, когда я поведала ей об этой стратегии. «Полагаю, такая престижная юридическая фирма, как Ваша, должна производить оплату согласно рыночным ценам». В другой раз она просто промолчала, что в результате привело не только к поспешным извинениям, но и дополнительным уступкам.

Достойно отвечая на оскорбления, наказывая своего собеседника за его вспыльчивость соразмерным наказанием и быстро возвращаясь к обсуждению насущных проблем после его извинений, Вы в мгновение ока одержите триумф в этих переговорах.

5. Дальнейшие шаги.

Естественно, никто не может научиться мастерски вести переговоры, прочитав одну статью. Для этого нужна практика. И конечно, каждая ситуация отличается.

Именно поэтому я решила написать ряд статей. Начиная с этой, я буду предоставлять Вам инструктаж, который поможет добиться от переговоров того, что Вы желаете (и заслуживаете). Итак, пробуйте. При появлении возможности начинайте разговор и переходите к обсуждению условий. Присылайте мне самые сложные вопросы, и я отвечу на них прямо здесь, чтобы каждый читатель мог вынести пользу из Вашего опыта.

Таким образом, мы все начнем ждать равной заработной платы, а наши работодатели и клиенты будут ждать, что мы попросим их об этом.

И мы не успеем оглянуться, как разница между заработной платой мужчины и женщины прекратит свое существование.

Итак, не стесняйтесь, задавайте мне интересующие Вас вопросы. И присоединяйтесь ко мне покорять корпоративный мир.

Статьи о работе
© 2018 lalance.ru